Est-ce vraiment important de qualifier nos prospects ou est-ce une perte de temps et d’argent ?

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Lorsque je discute avec les entreprises, il arrive assez souvent que les gens soient perplexes lorsque je leur dis que la première étape à un démarchage efficace est de qualifier les clients.

En effet, soit les entreprises n’ont pas immédiatement besoin de nouveaux clients (manque de personnel, livret de commande qui déborde, etc.), soit elles ont besoin rapidement de clients et considèrent que faire un tri préliminaire est une perte de temps et d’argent.

Dans les deux cas, il est important, voir ESSENTIEL de qualifier les clients.

En effet, normalement, une entreprise, n’est pas créée pour avoir une durée éphémère, c’est-à-dire avoir le plus de clients rapidement et ensuite, on ferme les portes.

Dans un contexte de pénurie de main d’œuvre, cela veut dire de choisir de travailler avec des clients qui auront la plus grande valeur pour notre entreprise. Par exemple, cela peut être des clients qui nous donnent de plus petits contrats, mais récurrents ou bien des plus gros contrats, une fois par 2 ans. C’est important de connaître et d‘accepter ce qui pour nous est le plus important et le plus favorable pour notre entreprise au lieu de « prendre tout ce qui passe ».

Pour une entreprise qui a besoin rapidement de clients, il est important que chaque tâche effectuée soit à valeur ajoutée. Selon vous, est-ce mieux d’investir beaucoup de temps à contacter une grande quantité de clients pour qui notre de servie n’est peut-être pas pertinente ou cibler moins de clients, mais qui auront plus de chance de nous donner un contrat ?

Autre point très important, le rendement du démarchage ne se calcule pas seulement en nombre de contrats signés. Non, il se compte en étapes franchies qui rapporteront à court, moyen ou long terme des contrats.  Par exemple, un client d’une entreprise spécialisée dans les pièces mécano-soudées ne dira jamais qu’il paie uniquement pour le matériel. Il va payer pour les dessins, le travail pour découper, plier, assembler la pièce en plus du matériel, etc. Il reconnaît que le temps de chaque étape fait partie du processus pour le produit final. Il en est de même en démarchage et l’une de ces étapes est la qualification des clients.
En effet, le temps investi pour qualifier les clients vous sauvera du temps dans vos prises de contact et augmentera votre taux de succès. Chaque prise de contact qualifiée égale à une nouvelle relation d’affaire (si vous faites des suivis bien sûr), alors que chaque prise de contact non qualifiée équivaut réellement à une perte de temps et d’argent.

Maintenant, qu’est-ce qu’un client qualifié ? Chez Recherche EPE, c’est une entreprise qui reconnait qu’en affaire tout est question de cycle et qu’avoir de nouveaux clients cela prend du temps. Il faut donc bâtir des relations d’affaires lorsque nos ventes vos biens et être prêt lorsque la demande diminuera. Nos relations seront déjà bâties, les besoins seront connus et nous serons prêts !

 

Monica Roy