Comment percer un marché saturé ?

Comment percé un marché saturé

En général, il existe deux approches distingues lorsqu’on souhaite communiquer avec des clients potentiels :

  • On démontre qu’on peut répondre à un besoin non comblé

ou

  • On suscite leur intérêt pour une offre de services que le client croit déjà avoir comblée ou qui peut répondre à un besoin dont il n’a pas encore connaissance.

Aujourd’hui, nous allons donner quelques petits trucs pour cette deuxième situation.

Alors, comment convaincre un client potentiel de travailler avec vous lorsqu’il croit que son besoin est comblé ou encore lorsqu’il croit simplement ne pas avoir de besoin correspondant à votre offre ?

La réponse est simple : En lui posant des questions. Plus facile à dire qu’à faire, vous direz ? Et bien, vous avez entièrement raison !

Le changement, l’innovation sont deux aspects très difficiles à assumer pour une entreprise. Souvent, ils font même peur. Pire encore, très peu d’entreprises reconnaissent les difficultés qui y sont associées. Elles préfèrent plutôt les ignorer que de mettre en place des stratégies qui pourraient apporter une réelle valeur ajoutée à leur entreprise.

Pourtant beaucoup d’entreprises se disent innovantes et/ou ouvertes aux changements. Malheureusement, trop souvent « les bottines ne suivent pas les babines ». Le réflexe est de se dire qu’on ne veut pas perdre du temps à changer de fournisseurs et on mentionne qu’on est satisfait. Ou encore, on mentionne qu’on n’a pas de besoin à combler plutôt que de prendre le temps d’analyser si c’est vraiment le cas. C’est plus facile de répondre : Je ne suis pas intéressé ou encore je suis satisfait, je ne veux pas changer.

Dans ce tels cas, ce que Recherche EPE vous propose est : Si vos clients potentiels ne veulent pas prendre le temps de vous écouter, vous prenez le temps de le faire. Intéressez-vous à eux et aux informations qu’ils peuvent vous donner !

Par exemple, demandez-leur qu’est ce qui leur plait chez leur fournisseur actuel, ensuite, qu’est-ce qui peut les irriter.

Si vous jugez que votre offre de services peut répondre à un besoin dont ils n’ont pas encore connaissance, demandez-leur comment ils agissent lorsqu’ils se retrouvent dans une telle situation (celle à laquelle votre offre peut répondre). Ainsi, il est fort probable qu’ils prennent alors connaissance de cedit besoin. Au minimum, ils vous donneront de l’information précieuse.

Ce n’est pas toutes les personnes contactées qui vont vous répondre, mais les réponses que vous obtiendrez seront très précieuses, même si elles sont peu nombreuses.

Une fois que vous aurez obtenu des réponses, faites un brainstorming avec votre équipe pour orienter votre approche de développement de marché dans cette direction.

Petite précision : Ne jamais dénigrer un concurrent lors de vos approches, faites valoir votre valeur ajoutée!

Finalement, soyez patients! Et oui, amener une entreprise à changer est très long! Il faut la bonne personne, le bon moment et surtout de la patience. Ne soyez pas harcelant, mais relancé vos contacts, faites des suivis et pourquoi ne pas vous donner un petit coup de pouce avec un témoignage d’un de vos clients.

N’oubliez pas, le changement et l’innovation font peur, il prend du temps, même pour les plus convaincus.

Posez des questions, écoutez et adaptez vos démarches.

Surtout, n’oubliez pas les suivis qui démontreront que vous avez vraiment écouté

Bon courage 😉

 

Monica Roy

Présidente de Recherche EPE